シナリオ型指導案　マーケティング

本時の目的

マーケティング全体の流れを理解させ，マーケティング活動の必要性を理解させる．

本時の指導過程

（発言・働きかけの意図，以下単に「意図」と示す）

（意図）マーケティング活動の重要性を理解させる
「今日はマーケティングの内容について勉強するわけですが，これから出てくるマーケティング活動と言うのは，その成果がそのまま商品の売り上げに表れるほど重要なものです．みんなが物を買うとき，何を基準にして買うのか，何が決め手になったのかなどを作る側や売る側の人たちは，常に考えているんだよ．今日は，製造業者や流通業者の立場になって（コメント：この働きかけgood），マーケティング活動を考えてみよう．

「製造業や流通業にはいろいろな会社があるし，商品もたくさんあるけど，今日は分かりやすくひとつにしぼって，スポーツメーカーで働いていて，ラケットを売るという立場で考えてみてください．」（コメント：ここがこの授業の一番のミソ．この指導案の作成者はテニス部なのだ）

（意図）教科書の説明はあえてしないで，いろんなアイデアを出せるようにする
「これから教科書に載っている１〜６のマーケティング活動を実際に体験してみよう．それぞれの意味は教科書に書いてあるので，あえて説明しません．みんなならそれぞれの活動でどんなことをしてみたいか，独自のアイデアを出してみてください．」

（発問）「それではラケットを作って売るというスポーツメーカーの立場で，市場調査をしてみよう．みんなならどんな場所でどのように市場調査をしますか？」

（生徒の答え予想）
場所：テニスコート，試合会場，テニスショップなど

内容：どこのメーカーのラケットを使っているか，形はどんな形が好きか，重さはどれくらいが良いかなど．

（意図）市場調査は場所が大事ということを教える．また市場調査がどのように売り上げにつながるのかを説明．
「市場調査で大切なのは，調査する場所なんだよね．ラケットについての調査だから，テニスをしている人に聞かないと意味が無い．ってことでテニスショップやテニスコートでの調査はとても有効だよね．聞く内容もみんなが考えてくれた内容の答えを集めれば，テニスをしている人がどんなラケットが好きで，使いたいか，ってことが分かってくるよね．それを基にしてラケットを作れば，当然そのラケットは良く売れるということにつながるんだよ」

(意図）販売計画の説明
「次に考えるのは販売計画です．これをスポーツメーカーのラケット販売担当で考えると，「このラケットを○○本売ろう」という具体的な目標を立てることだよ．ここで大切なのは，ここの地域では何本，ここのショップで何本など，できるだけ細かく具体的に計画を立てることだよ．」

（意図）商品計画が，市場調査，販売計画とどのようにつながっているのかを理解させる．
「次は商品計画という活動をします．商品計画には製品計画と仕入れ計画とがあるけど，メーカーの場合は，製品計画のほうを考えます．ここでは市場調査で得た情報でどのようなラケットを作るか，また，販売計画で立てた目標をもとに，いつ，何本生産するかを考えるんだよ．」

（発問）「次に販売価格を決定するのだけれど，価格って買うかどうか決めるときにとても重要だよね．みんなならどうやって価格を決める？また安ければ安いほど売り上げもいいのかな？」
（杉浦コメント：質問はいいけど，２つの質問をいっぺんにしないほうがよい．もしくはいっぺんに聞いてから，もう一度，一つ一つの質問に答えてもらう形にしたほうがよい）

（生徒の答え予想）
他のメーカーのラケットの価格と比べる，これまで出してきたラケットの価格に近くする，安ければ安いほどいいとは思わない，など．

（発問）「なぜ安ければ安いほどいいとは思わないの？」

（生徒の答え予想）
材質を安いものにしているのではないかと心配になる，すぐに折れたり曲がったりするのではないか，など

（意図）ラケットのような趣味などで買うものは，安ければ安いほど売り上げもよいということはないことを説明
「販売価格を決めることってとても難しいことなんだよ．みんなが言ってくれたように，競争メーカーの価格と比べないといけないし，メーカーの信頼性やブランドイメージを大事にしないといけないから，安すぎるというのもよくないしね．ラケットは生活必需品ではないし，消耗品でもないから，必ずしも安物を買ってくれるとは限らないんだよ．このようにさまざまなことを考えて販売価格は決定されるんだ．」

「次に流通経路を決めます．ここでは生産したラケットを消費者の手元までどのような経路で届けるかを決めます．どの卸売り業者・小売業者を経由してテニスショップへ届けるか，または直接届けるかを決定するんだよ．」

（発問）「最後に販売促進というものを行います．どんなことをしたらそのラケットの売り上げがよくなるかということなんだけど，みんなならどんなことをするかな？」

（意図）生徒独自のアイデアを期待する
（生徒の答え予想）
かっこいいCMを作る，町中に広告をはる，など

（意図）販売促進にはいろいろな方法があることを説明する
「みんなが言ってくれたかっこいいCMを作ったり，広告を貼ったりすることは販売促進の重要なことで，それを見て買う気になったりすることも多いよね．またラケットで考えてみたら，有名選手をCMに使ってみたり，強い選手にラケットを無料で提供して使ってもらうということも販売促進になるよね．強い人やうまい人が使っているラケットを見て，「あれを使えば僕も・・・」なんて考えてラケットを買う人も少なくないんじゃないかな．」

（意図）まとめ
「今日は，マーケティング活動の流れとその必要性を考えるということで，実際にスポーツメーカーでラケットを売るという立場で考えてもらいました．みんないろんな意見を言ってくれたけど，そのすべてがマーケティング活動では重要なことで，みんな独自のアイデアや考えが直接商品の売り上げに関わってくるということも分かってくれたと思います．このマーケティング活動は，もしみんなが社会に出て，商品を作ったり売ったりするときに，一番苦労しなければいけないことです．商業を学んでいく上でも基本になることなので，自分なりにもう一度考えてみましょう．

（杉浦コメント：教科書に載っている教えなければいけない内容（授業ではたとえて「必要栄養素」と言っています）を，どう「自分の味付け」で生徒に提示するのかについて，理想的にできている指導案になっています．商業の指導案と言うことに限らず，総ての科目の人に参考にしてほしい指導案です．
　この指導案作成者はたまたまテニス部なので，ラケットのマーケティングで授業を作りましたが，別に何でもいいので，自分らしさを出せる「調味料」となるネタを持ってほしいと思います．