実感としての「お客様のために」
　
　セールスマンは誰でもそのノルマに追われるものですが、ノルマに汲々とすると、売ることの意味、つまり働く意味を見失ってしまうことがありえます。そして、それが逆にノルマを達成できない悪循環を生むようなことも多いのです。

　そんなとき、自分の働く意味はなんだろうか、自分は商品を売ることで何をしたいのか、そんなことを自分に問いかけることで、悪循環からの出口が見つかることがあります。営業がうまくいかず売れなかったり、ノルマに追われて、何のために働くのか分からなくなったときこそ、働く意味を考えるべきだし、それが働く方向性の指針とその方向性に向かって努力するエネルギーを与えるのです。
　損保ジャパンひまわり生命で好成績を挙げている松平渉氏も、自らの働く意味を再確認し、スランプから抜け出したひとりです。

スーパー社員とキミはどこが違う？（big tomorrow june 2005）
　損保ジャパンひまわり生命に約150人いる営業マンの中で、常に上位10位以内をキープする松平渉さん。しかし実は大きな挫折も味わっていました。
「入社2年目までは順調だったのが3年目からスランプになってしまって。会社に行くのも嫌だから書店や喫茶店でサボるようになり、さらに成績は落ちるという悪循環に陥ってました。仕事にも疑問を感じ、精神的にもつらい時期でしたね」
　年収もそれまでの半分以下に落ち込んでしまいました。そこから脱出するきっかけになったのが、保険の顧客でもあった後輩の死です。
「告別式から保険金を出す手続きまでひと通り済ませた時に、自分は単に契約を取るためだけではなく、お客さんやそのご家族が安心を得るのに必要なお金を預かるためにこの仕事を始めたんだ、という当たり前のことに気づいたんです」（P.104）

　自分がやっていることの本当の意味はなんなのか、それに気づいたとき、人は心の底からやる気を出すことができます。やる気を意味する英語のモチベーション（motivation）は、自分を「つき動かすもの」の意味を持ちます。外的な報酬ではなく、心の奥底から沸いてくるエネルギーは、安定した力を生み出すのです。
　野村不動産の青木英友氏も、自らの働く意味（方向性）を見出すことで成果を出し続けています。

　青木が断トツ営業マンとして君臨し続けている秘密は、もっと別のところにあった。「ある出来事がきっかけで、意識的に物件のデメリットまでお伝えするスタイルに切り替えました。そうしましたら、私から買ってくださったお客様が新しいお客様を紹介してくださるようになりまして、いまではこうした口コミのお客様が三割を超えるようになったのです」
　ある出来事とは、数年前の内覧会だ。青木は階数の問題で悩んだ客が、内覧会で一瞬顔を曇らせたのを見逃さなかった。客は窓から見える風景に落胆したのだ。「あのときは、お客様の選択に対して異論を唱えなかったことをとても後悔しました。私は少しでも値段が安いほうがお客様のためだと思い込んでいたのですが、それによって生じるデメリットも、しっかりお伝えしておくべきだったのです」
　これを境に、青木は各部屋のメリット、デメリットを包み隠さず客に伝えるスタイルに切り替えた。客のパーフェクトな笑顔を見たい（傍線筆者）というのが青木の心情だが、この青木の姿勢に強い信頼感を覚えた客との交流が販売後も継続し、そうした客の紹介で口コミ客が激増する結果となったのだ。PRESIDENT,2005 ,4.4　売り続ける営業　青木英友(野村不動産)

　松平氏や青木氏、そして前述の和田氏に共通するのは、セールスはお客様のためであるということです。もちろん、セールスのコツを書いた本の多くには、お客様のため、すなわち顧客満足が大事ということが書かれています。しかしながらより重要なのは、ここに上げたセールスパーソンたちが、「お客様のため」が心から実感されるような経験に基づいていることです。
　働いていると、多くの人は何らかの行き詰まりを経験するものです。それはセールスがうまくいかないことでもあれば、経営に行き詰ることでもあるし、忙しい日常の中でふと自分のやっていることの意味が分からなくなったりすることでもあるのですが、やはり人は行き詰ったり、悩んだりしたときに、働く意味を考える機会を持つのでしょう。
　そして、立ち止まって考えて、その行き詰まりを乗り越えて次のプロセスに進んだときに、働くことの意味が深まるのでしょう。たとえばセールスなどがうまくいかない、商品を売ることができないといったときに、それを乗り越えるとき、単に売れる方法を見つけたとか、コツを見つけたといったことにとどまらず、何のために働くのか、セールスするのは何でなのかまで考えて、その答えを見出そうとするのでしょう。そしてそのような働く意味まで思いがいたったときに、結果的にセールスでトップになるような方法を得ることができるのです。青木氏の「客のパーフェクトな笑顔を見たい」は、ごく普通に言われる「お客様の満足のため」といった決まり文句にとどまらない、実感のこもった働く意味、セールスの意味となっているのです。

　働く人が仕事に開眼するときには、しばしば仕事の意味が変わります。セールスパーソンがセールスに開眼するときにはセールスの意味が変わるのです。
戻る