セールスの究極のハウツーは働く意味にある

　筆者は、仕事におけるすべての悩みの答えのヒントは、あなたが考える「働く意味」にあると述べました。それは働く意味はあなたが働く原点だからです。悩み迷ったときには、一番の原点に返ることがこれからの新しい道を探す方法なのです。また、あなたの「働く意味」を考えることは、あなたが満足した仕事生活を送るための究極のハウツーだとも述べました。つまり、自分がどのように（HOW）働いたらいいのかのハウツーは、なぜ何のために（WHY）働くのかにあるのです。

　これが如実にでるのがセールスだと思います。セールスをやっている人は当然売りたいと思うでしょう。どうやったら売れるのかをいつも考えているだろうと思います。そして、そのハウツーがあれば知りたいだろうと思います。プレゼンのコツをつかむ？セールストークを磨く？もちろんそれらも効果的だろうと思います。でもセールスの一番のハウツーも、やはり働く意味だと思うのです。セールスに限定したら、ここでは「売る意味」「セールスする意味」ということになるでしょう。

　世界2位のセールスレディと異名を取る和田裕美氏が、その名の由来になった英語教材が初めて売れた時のエピソードを語っています。

　入社一ヵ月後に、書店のカウンターでの対面営業で、ある女性のお客様に出会ったのがきっかけでした。最初は恐る恐る"マニュアル・トーク"をしていたんですが、途中でお客様が重そうなスポーツバックをもっていたのが気になったんです。そこで、途中で営業トークをやめてしまい、「何かスポーツをしているんですか」と尋ねてみたら、「私、ダンスをしているんです。本場はアメリカだから、留学してみたいな」というように話が自然と盛り上がって、一度、英語のスクールを見学してくれることになったんです。
　そのお客様が見学にこられた際は、もうお互いに気心も知れ、「友人として背中を押してあげたい」と思うようになっていました。私も気がつけば、通常のクロージング・トークとは正反対のことをいっていましたね。
　いつもなら、「あと二名までしか入会できません」などというのがセオリーなんです。でも、そのときは、「当校はいつでも入会できますから、思い立ったときにやればいいんです。ただい、教材もいっぱいありますし、お金はかかることは覚悟してください。また、教材を買っただけで夢のように話せることはありません」と。
　この方が私の契約第一号でしたね。思えば、それまで私が嫌だったのは、立て板に水式の流暢な営業トークだったんです。当時は、新人で純粋でしたからね。「ウソだけはつきたくない」という気持ちが、どうしても強かったのです。
　でも、ウソをつかずに契約がとれたことで、「まず、自分にとって気分のいい営業をやればいいんだ」と思うようになりました。以来、お客様も自分も幸せな気分になるにはどうしたらいいかを、考えるようになったんです。（THE21,2005年8月）
　
　もちろん営業の仕事は自分のためです。自分がお金を稼ぐためであり、そのためには商品を売らないといけないわけです。しかしながら、単に自分が売れればいい、稼げばいいと考えると、いつか限界が来ます。報酬は売れることだけですから、売れなくなったときにやりがいを失ってしまうのです。

　それが売ることによって、自分のためにも、人のためにもなる、いわゆるWinwinの関係ができると、売ることに対して後ろめたさがなくなり、前向きに取り組めるようになります。和田氏の「友人として背中を押してあげたい」という言葉は、教材を売って成果を上げたいということが忘れられて、本当の意味でお客様のために、セールスを行ったことを表しています。
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