売れないことを恐れないための働く意味

　ある雑誌に、非常におもしろいエピソードが載っていました。それは、人のためという「本来」の目的のためにあえて「商品を売らない」セールスマンの話でした。

　（三好さんは）ここ２，３年、成績が上位五指に入るトップＭＲ（メディカル・リプレゼンタティブ、医薬品メーカーの医薬情報担当者）である。しかし、入社当初から三好さんが好成績だったわけではない。入社後、初めて配属された当時の岡崎出張所では、苦戦の連続。「マニュアル通りのトークしかできず、一方通行の営業で終わっていました。最低限のノルマを達成するのがやっとでした」と振り返る。
（中略）
　（そこで）三好さんは一工夫する。4,5人前後のドクターに集まってもらい、中枢神経系の病気に関する情報交換のスモールミーティングを企画したのだ。「クリニックのドクターは情報が少なく、うつ病の患者さんの治療で悩まれることがあります。そこで専門医を囲み、さまざまな症例や最新の治療法などを話し合える場をつくられていただくことにしました」この狙いはドクターのニーズに見事に合致。･･･「よかったよ」と言われると三好さんの顔もほころぶ。
　そうして紹介が新たな紹介を生み、成績がアップし始めた三好さんは、独自の営業哲学を打ち立てる。他社と比較して自社をアピールするのをやめたのだ。しかも、それだけではなかった。「患者さんのためなら、他社の薬品も紹介します。その方がドクターとの信頼関係も強くなります。また、市場全体も大きくなって、自社の利として戻ってくるのです。」
　その三好さんの自信を支えるのは、「患者さんのお役に立ちたい」という、ドクターと共通した願いなのだ。（「売れない時期をどう過したか」『PRESIDENT,2005.10.3』）

　私は『スポーツ選手よ、強くなるには哲学を持て』と言う本で、スポーツ選手は、スポーツで勝つこと以上の意味を見出すことで、安定して力を出せるようになると言いました。勝ち負けだけに評価基準を置いてしまうと、負けることが怖くなり、プレッシャーが高まり、失敗を恐れる気持ちがのびのびとしたプレイを妨げてしまう、それが勝つ以上の価値のある目的を目指すと、負けが怖くなくなり、結果的に勝てるようになる、ということです。

　働くこと、特にセールスでもまったく同じことが言えると思います。たとえば保険の営業などは、断られることの方が多いわけです。自分の存在を否定されていると感じることすらあるかもしれません。スポーツでも、負けることを恐れるのは、自分の賭けてきたスポーツで負けることで自分が深く傷つくことを恐れるからです。
　そのような自分の存在を否定されるような場面に直面したときに耐えられるのは、スポーツ選手では自分の芯にある競技スポーツをする意味が明確になっている人であり、セールスマンではセールスの意味、働く意味が明確になっている人なのです。

　売れる売れないが自分の働く意味を左右するのではなく、言い換えるなら、売れる売れないを自分を評価する評価軸とするのではなく、それ以外の働く意味を持つこと、「患者さんのお役に立ちたい」と考えた三好氏、「保険はお客様の安心のためお金を預かる仕事」と考えた松平氏、「友人として背中を押してあげたい」と考えた和田氏。自分の内側からやりがい、生きがいが来る人は、売れないことで折れないのです。そして、その結果として売れるのです。働く本来の意味、もしくはより深い意味を見つけることが成果を出す方法なのです。

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